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公司新聞2017-12-04
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公司新聞
“鴻溝理論”核心觀點是，高科技產(chǎn)品在市場營銷過程中遭遇的最大障礙：高科技企業(yè)的早期市場（第一個市場）和主流市場（第二個市場）之間存在著一條巨大的鴻溝，能否順利跨越鴻溝并進入主流市場，成功贏得實用者的支持，就決定了一項高科技產(chǎn)品的成敗。其中第一個市場指的是由早期采用者和內(nèi)行人士所主宰的早期市場，這些消費者能夠迅速地接受新技術(shù)變革所具有的特性和優(yōu)勢；第二個市場則指的是主流市場，由除早期采用者和內(nèi)行人士之外的所有消費者組成，他們既想體驗新技術(shù)帶來的好處，又不愿意經(jīng)受此帶來的一些令人不快的細節(jié)。但不幸的是，這兩個市場之間的過渡卻是充滿坎坷。
點源公司是一家典型的高科技企業(yè)，其核心產(chǎn)品-點源快印通軟件產(chǎn)品正值推向市場一周年，點源快印通軟件產(chǎn)品現(xiàn)正處在早期市場與主流市場這道鴻溝之間，今后如何跨越這道鴻溝是點源快印通軟件產(chǎn)品勝敗的關(guān)鍵。
一、技術(shù)采用生命周期
只要我們面對的新產(chǎn)品需要我們改變自己一貫的行為模式，或者需要對我們目前依賴的產(chǎn)品或服務(wù)進行改進時（這種對改變非常敏感的產(chǎn)品被成為“不連續(xù)性創(chuàng)新”，如Kik相對于短信來說就是“不連續(xù)性創(chuàng)新”。與之相反的是“不連續(xù)性創(chuàng)新”，即產(chǎn)品的正常升級，如從Windows XP升級到Windows 7），我們對于技術(shù)采用的態(tài)度就會變得越來越重要，所以技術(shù)采用生命周期模型也就成為了整個高科技行業(yè)所采用的營銷方式的中心所在（如下圖所示）
1、創(chuàng)新者：
創(chuàng)新者會非常積極地追隨于各種新技術(shù)產(chǎn)品之后。有時，他們甚至?xí)谡降漠a(chǎn)品尚未發(fā)布之前就已經(jīng)開始使用。這是因為科技是他們生活中的最大樂趣，而并不在意這些技術(shù)能夠在他們的生活中提供什么樣的功能。如去年底今年初開始嘗試使用點源快印通工具軟件替代圖文快印行業(yè)傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的人群如廣州大洋圖文都可以稱作創(chuàng)新者。在任何一個市場中，創(chuàng)新者都不多見，但是企業(yè)必須爭取在營銷活動初期得到他們的青睞，因為當(dāng)新產(chǎn)品投放市場時，他們的認(rèn)同能夠為其他消費者帶來購買信心。
2、早期采用者：
早期采用者雖然與創(chuàng)新者相同，都會在新產(chǎn)品生命周期的早期接受產(chǎn)品，但他們并不是技術(shù)專家。他們只是一個善于想象、了解并欣賞新技術(shù)所具備的優(yōu)勢，并且能夠?qū)⑦@些潛在的優(yōu)勢與自己關(guān)心的其他方面相聯(lián)系的群體，只要發(fā)現(xiàn)了某種新技術(shù)產(chǎn)品能夠有效地滿足他們的需要，早期采用者就會考慮是否做出購買決策。
正是因為早期采用者在做出購買決策時并不會禁錮于公認(rèn)的看法，而是更愿意尊重自己的直覺和想象，因此他們對于任何高科技市場的拓展發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。
比如目前點源快印通軟件在全國40多家大型連鎖圖文快印企業(yè)（例如貴州標(biāo)書王、愛歐圖文、廈門百特、長沙視點、西寧匯杰、貴陽興達、特來福、藝川圖文、匯騰圖文、海南新南寶、濟南道克、金彬數(shù)碼等）正在應(yīng)用的群體屬于早期采用者。
3、早期大眾：
早期大眾的購買決策最終是由一種強烈的實用性想法而推動的。他們知道這些最新奇的發(fā)明中有很多最終都將不再流行，并且會成為過眼云煙，所以他們寧愿繼續(xù)等待，并在自己購買之前，細心觀察周圍的人對新產(chǎn)品作何評價。目前微博產(chǎn)品剛剛邁入早期大眾階段，尚未開微博的用戶，需要在新浪微博、騰訊微博、搜狐微博、百度說吧、網(wǎng)易微博等眾多微博產(chǎn)品中選擇一個加入。他們會上網(wǎng)搜索眾多微博產(chǎn)品的使用量、口碑，會與身邊已經(jīng)開過微博的好友交流后，才會選擇一個微博產(chǎn)品，而由于新浪微博的先發(fā)優(yōu)勢及名人的吸引策略，大部分用戶最終會選擇新浪微博。
由于這一群體中的消費者數(shù)量是非常多的幾乎占據(jù)整個技術(shù)采用生命周期的1/3，所以說，贏得他們的認(rèn)同，對企業(yè)獲得巨額利潤和飛速發(fā)展史非常重要的。
點源快印通軟件產(chǎn)品目前在全國有300多家客戶正在試用但還未成交，他們大多認(rèn)為軟件有價值，但這些客戶大多在細心觀察周圍的人對該產(chǎn)品作何評價和產(chǎn)品完善發(fā)展，未下定決心采購，這個群體應(yīng)屬于早期大眾。
4、后期大眾：
后期大眾只會等到某些既定標(biāo)準(zhǔn)形成之后才會考慮購買，并且即使等到了那個時候，他們?nèi)韵Ｍ玫胶芏嗟闹С?，所以他們更有可能從一些知名的大型公司手中購買產(chǎn)品。如搜索引擎、即時通訊產(chǎn)品都已經(jīng)發(fā)展到該階段。搜索引擎用百度，即時通訊用QQ已經(jīng)成為了業(yè)界標(biāo)準(zhǔn)。后期大眾群體也占據(jù)了總體的1/3。因此如果一項新產(chǎn)品能夠得到他們的喜愛，公司確實能夠獲得較大的利潤，因為隨著產(chǎn)品的逐步成熟，邊際利潤率將呈現(xiàn)遞減規(guī)律，但同時公司的銷售成本也將逐漸降低，這樣一來，公司的研發(fā)成本在最后將被全部攤銷。
點源快印通軟件產(chǎn)品目前還未走到此階段。
5、落后者：
無論基于哪些原因，是個人方面還是經(jīng)濟方面，這些消費者對新技術(shù)沒有任何興趣。只
有當(dāng)一項技術(shù)產(chǎn)品已被深深埋藏于各種其他產(chǎn)品之中事，落后者才會進行購買。如落伍者購
買一臺電腦后，直接就會使用預(yù)制的Windows系統(tǒng)，沒有任何選擇的余地。落后者占據(jù)了總體的1/6，但無論從哪個方面來說，落后者這個群體通常都不會被企業(yè)重視。
二、技術(shù)發(fā)展的三個市場階段
根據(jù)上述技術(shù)采用生命周期，我們可以將其劃分成三個市場發(fā)展階段，分別是早期市場、
主流市場和落后者市場。
1、早期市場
主要由創(chuàng)新者和早期采用者構(gòu)成。
創(chuàng)新者：技術(shù)的狂熱追隨者
技術(shù)狂熱者相對于其他消費者群體來說，在決定采用新技術(shù)的時候都不會有太苛刻的要求，他們主要重視如下幾個問題：
（1）他們真正想知道的是真相，并不是任何花哨的噱頭。不要浪費你的時間去制作一些精美的廣告-對于他們來說這些天花亂墜的宣傳材料只能稱得上是拙劣的營銷伎倆。
（2）無論何時何地，只要遇到了技術(shù)方面的問題，他們都希望能夠馬上找到一個知識淵博的人來解答自己的疑問。
（3）他們希望自己能夠在第一時間了解到高科技行業(yè)的新動向。讓他們試用產(chǎn)品并提供反饋意見，并且只要他們的意見合適，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)立即按照這些建議對產(chǎn)品進行改善，最后企業(yè)還要讓他們知道自己確實對產(chǎn)品進行了改進。
（4）他們希望能夠以低廉的價格買到新產(chǎn)品。
總之，只要你擁有最新最高端的技術(shù)，而且不需要從他們身上賺很多錢，與這些技術(shù)狂熱者達成交易并不是一件很困難的事情。舉個例子，騰訊的馬化騰曾經(jīng)說過新產(chǎn)品在推廣初期要重視領(lǐng)袖用戶的意見，要得到這類人群的認(rèn)可，才能慢慢形成口碑。其實他想表明的就是這個道理。
早期采用者：有遠見卓識的人
有遠見者與技術(shù)狂熱者不同，他們并不是從某個系統(tǒng)采用的技術(shù)中獲得價值，而是從這項技術(shù)帶來的戰(zhàn)略突破中獲得價值。與此類人群打交道時要注意兩個重要原則：
（1）有遠見者希望確定項目的定位。這時他們往往希望從一個試驗性的項目著手。
（2）有遠見者總是急急忙忙，他們希望能夠在一個時間期限內(nèi)取得進展。與有遠見者達成交易的唯一可行的方式就是通過一批小規(guī)模、高水平的直接營銷隊伍。
2、主流市場
主要由實用主義者的早期大眾和保守主義者的后期大眾構(gòu)成。
早期大眾：實用主義者
早期大眾需要確信自己買到的產(chǎn)品來自于市場中期主導(dǎo)作用的一流企業(yè)，因為他們知道
有很多第三方會圍繞著市場主導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計出各種各樣實用的支持性產(chǎn)品，最大幅度減少實用主義者的負擔(dān)。 如果有遠見者的目標(biāo)是取得顯著的突破，那么實用主義者的目的就是看到些微的改善-逐步的、可衡量的、而且可預(yù)見的進步。這也說明了大企業(yè)搞微創(chuàng)新（如QQ、360殺毒）是可行的，但創(chuàng)新型小企業(yè)如果也跟著學(xué)微創(chuàng)新，而拿不出突破性的產(chǎn)品，那就要倒霉了。 如果使用主義者想要安裝一款新產(chǎn)品，他們會想要知道其他人對這款產(chǎn)品的評價如何。除非你的地位已經(jīng)完全確定，否則實用主義者絕對不會選擇你的產(chǎn)品，然而問題在于，只有他們更多地購買你的產(chǎn)品，你的地位才能夠穩(wěn)固下來。很明顯，對于剛剛創(chuàng)立的企業(yè)非常不利，但是對于那些地位穩(wěn)固的企業(yè)來說卻往往是非常有利的。這也是很多風(fēng)投在投資互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品時總會問對方：“如果騰訊看重你的產(chǎn)品，你會怎么辦”的原因。
但是另一方面，雖然你很難贏得實用主義者的青睞，但他們一旦被征服就會對你的企業(yè)非常忠誠，而且在有需要的時候他們會犧牲自己的利益，而只會購買你生產(chǎn)的產(chǎn)品。
比如雖然Windows Vista口碑很差，但極少有人改用Linux，而是更換為Windows XP或者是等待Windows 7的推出。
如果一家規(guī)模較小的企業(yè)能夠與實用主義者已經(jīng)接受的企業(yè)結(jié)為聯(lián)盟，或者它能夠形成一種成熟平臺的增值服務(wù)提供商，那么這家企業(yè)進入實用主義者群體的道路會更加順利。如借助Facebook成功的社交游戲公司Zynga。
后期大眾：保守主義者
保守主義者對于不連續(xù)創(chuàng)新有一種本能的抗拒，與新的進步來說，他們往往對傳統(tǒng)更加信任。他們通常只會在技術(shù)采用生命周期的最后才決定投資購買，那是產(chǎn)品的設(shè)計已經(jīng)非常成熟，企業(yè)之間對市場份額的競爭也使產(chǎn)品的價格大幅度降低，而且產(chǎn)品本身也已經(jīng)能夠完全商品化。他們希望高科技產(chǎn)品就像冰箱一樣-打開冰箱門，里面的燈自動亮了，食品一直保持冷凍狀態(tài)，而你什么都不需要考慮。如支付寶、財付通等第三方支付產(chǎn)品目前就尚未被保守主義者接受，他們不接受支付寶的原因就是覺得缺乏安全性、操作很麻煩，而為提高安全性所需的手工配置操作（如安裝瀏覽器安全插件、綁定手機號碼等）又很麻煩，因此拒絕使用。對待這類群體有兩個制勝秘訣。
（1）實施“整體產(chǎn)品”策略。文章后面會做詳細介紹。
（2）形成一系列的低成本銷售渠道，有效地將產(chǎn)品推向目標(biāo)市場。
如果企業(yè)已經(jīng)得到了主流市場的認(rèn)可，為了長久地維持領(lǐng)導(dǎo)地位，你需要注意以下兩點：
（1）不能落后于市場中的其他競爭者。其實也沒必要成為技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，也不需要擁有最優(yōu)秀的產(chǎn)品。但是你腿長的產(chǎn)品也要足夠好，并且，如果市場中的某個競爭者取得了一個重大的突破，你也要立刻迎頭趕上。比如最近Kik類產(chǎn)品很火爆，有取代QQ的潛在風(fēng)險，因此騰訊快速地推出了微信加以應(yīng)對。
（2）通過微創(chuàng)新的持續(xù)性改進產(chǎn)品手段，不斷將實用主義者提出的所有微不足道的改進逐步融入到產(chǎn)品中，以此幫助用戶應(yīng)對產(chǎn)品中存在的各種不足。
3、落后者：懷疑主義者
除了阻礙購買之外，落后者并沒有對高科技市場發(fā)揮任何其他的作用。因此，高科技企業(yè)針對這些懷疑主義著開展?fàn)I銷活動的主要目的就是中和他們造成的不利影響。
三、跨越鴻溝
為了能夠順利跨越鴻溝，我們需要從策略、產(chǎn)品、定位及銷售四個方面進行探討。我們通過對上述四個方面來探討點源快印通軟件產(chǎn)品跨越鴻溝的方法。
1、策略：
由于早期采用者與實用主義者對于高科技產(chǎn)品的接受觀念的差異過大，因此造成了早期市場與主流市場之間巨大的鴻溝。為了能夠進入主流市場，我們必須與其他的產(chǎn)品和公司結(jié)合起來，組成“整體產(chǎn)品”策略，集中全部力量，瞄準(zhǔn)主流市場中的一個戰(zhàn)略性目標(biāo)市場細分攻擊，盡可能跨域這條鴻溝，然后利用它作為基礎(chǔ)，通過客戶之間的口碑傳遞，努力開拓并占領(lǐng)新的市場空間。
大部分企業(yè)之所以沒能夠成功地跨域鴻溝，原因就是它們在面對著潛在在主流市場中的無數(shù)難得機遇時，不幸迷失了自己的方向，它們只是盲目地追尋出現(xiàn)在自己前面的每一個機會，但最終卻發(fā)現(xiàn)自己無法為任何的實用主義者帶來一件令他們真正滿意的產(chǎn)品。還是以Kik、米聊類產(chǎn)品為例，雖然米聊受到了部分業(yè)內(nèi)人士的好評和推薦，但若想占領(lǐng)主流市場，就必須先瞄準(zhǔn)某個細分市場發(fā)起進攻，一方面要向?qū)嵱弥髁x者解釋清楚產(chǎn)品能夠給用戶帶來的好處和獨特之處（尤其是與手機QQ的區(qū)別），一方面要提防騰訊的防御性進攻策略。
其次，在鴻溝期中只關(guān)心銷售量的驅(qū)動作用會給企業(yè)帶來致命的后果。
我們必須要確保我們的第一批用戶對產(chǎn)品非常滿意，從而才能形成口碑，從而為實用主義者在選擇產(chǎn)品時提供參考。
說到這里，博主想到了以前曾經(jīng)工作過的一家公司，當(dāng)初在產(chǎn)品剛剛推廣的時候，公司一味地追求客戶數(shù)量，而忽視了產(chǎn)品改進，一些核心的產(chǎn)品問題遲遲得不到解決，很多客戶后來在對比其他同類優(yōu)秀產(chǎn)品后，又紛紛放棄了我們的產(chǎn)品，導(dǎo)致公司的產(chǎn)品無法形成口碑，客戶數(shù)量也無法得到持續(xù)積累，從而遲遲無法跨越鴻溝，得到主流市場的接受。
最后，跨越鴻溝最重要的并不是第一個前沿陣地中市場空白的規(guī)模大小，而是企業(yè)為這個市場空白解決的問題能夠帶來多少經(jīng)濟價值。
這個問題越嚴(yán)重，這個市場空白的力量就越能夠推動你更迅速地跨出鴻溝。
新浪微博為什么能夠在短短一年之內(nèi)跨越鴻溝？其主要原因就是依靠名人策略，為明星和粉絲之間架設(shè)了一道便捷、免費的溝通渠道，這是以前無法做到的事情，從而吸引了大量用戶。新浪微博上一個明星動輒粉絲百萬，明星隨便一句留言，就引發(fā)數(shù)百次轉(zhuǎn)發(fā)和評論就說明了這個問題。
而米聊能否跨越鴻溝，說實話我持懷疑態(tài)度，原因在于手機QQ已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)好友之間的免費短信聊天，為何還要更換用米聊呢？對于用戶來說，它的獨特價值能有多么巨大？
高科技營銷中一共包括四個價值領(lǐng)域：技術(shù)、產(chǎn)品、市場和企業(yè)，當(dāng)產(chǎn)品沿著技術(shù)采用生命周期移動的時候，它能夠為客戶帶來最大價值的領(lǐng)域也會隨之發(fā)生改變。
在早期市場中，幾乎所有的購買決策都由技術(shù)狂熱者和有遠見者決定，最主要的價值領(lǐng)域就是技術(shù)和產(chǎn)品。
但是在主流市場中，實用主義者和保守主義者主宰者市場中所有的購買決策，核心的價值也由技術(shù)和產(chǎn)品變?yōu)槭袌龊推髽I(yè)。
從這個意義上說，跨越鴻溝就意味著企業(yè)從以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的價值領(lǐng)域過渡到以市場為基礎(chǔ)的價值領(lǐng)域。如下圖所示：
以產(chǎn)品為中心的價值屬性 以市場為中心的價值屬性
產(chǎn)品的運行速度最快最龐大的安裝基礎(chǔ)
最容易使用最多的第三方支持者
最完美的產(chǎn)品架構(gòu)業(yè)界內(nèi)的事實標(biāo)準(zhǔn)
產(chǎn)品的價格獲得產(chǎn)品所有權(quán)的成本
獨特的功能支持性產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量
2、產(chǎn)品
在任何一種新產(chǎn)品初次進入市場的時候，各個企業(yè)之間的營銷大戰(zhàn)主要是圍繞著產(chǎn)品本身發(fā)起的，但是隨著市場的逐步發(fā)展，隨著我們向主流市場的邁進，整體產(chǎn)品中的中心產(chǎn)品開始變得越來越相似，各企業(yè)營銷大戰(zhàn)的重心也就逐漸轉(zhuǎn)向了整體產(chǎn)品的外圍產(chǎn)品和服務(wù)。
為什么人們傾向于用安全性較差的Windows而非安全性極佳的Linux，一個很重要的原因就在于Linux支持的應(yīng)用軟件很少，用戶使用起來不方便。這也是近期互聯(lián)網(wǎng)巨頭紛紛推出開放平臺的原因，誰能夠擁有最多的第三方應(yīng)用，擁有更多的支持力量，誰就更有可能成為市場領(lǐng)導(dǎo)者。如蘋果手機的APP Store、百度的框計算、新浪微博的開放平臺、支付寶的聚生活戰(zhàn)略等等。一旦市場上出現(xiàn)了更多類似的產(chǎn)品，你就不要繼續(xù)在一般產(chǎn)品的水平上增加研發(fā)投資了，因為這樣的投資為你帶來的回報率必定會逐漸減少。其實在這種情況下，你應(yīng)當(dāng)針對期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品或者潛在產(chǎn)品進行投資，這些產(chǎn)品將為你帶來更高的利潤。
3、定位
定位的目標(biāo)就是在目標(biāo)顧客的頭腦中創(chuàng)造一個空間，并將這個空間命名為“當(dāng)前狀況下的最佳購買選擇”，然后努力用你自己的產(chǎn)品填充這個空間，而且還要讓顧客認(rèn)為這個最佳選擇是毫無疑問的。隨著產(chǎn)品在整個技術(shù)采用生命周期中的過渡，可將定位分為以下四個基本階段：
（1）命名并歸類（針對技術(shù)狂熱者）：
如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易地被技術(shù)狂熱者所接受，它們的產(chǎn)品定位中至少應(yīng)當(dāng)包括有關(guān)產(chǎn)品名稱和類別的信息。
如果叫不出某些產(chǎn)品的名字，或者不知道這些產(chǎn)品屬于哪種類別，用戶通常是不會購買的。如電子書。
（2）用戶和用途（針對有遠見者）：
如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易地被遠見者所接受，它們的定位至少需要包括該產(chǎn)品針對的用戶是什么樣的人，以及這項產(chǎn)品真正具有哪些用途。如新浪微博-隨時隨地分享身邊的新鮮事。
（3）競爭和差異化（針對實用主義者）：
如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易地被實用者所接受，它們的定位需要包含如下信息：將具體的產(chǎn)品與其他可比的產(chǎn)品進行全面比較。如百度的品牌：“百度更懂中文”。
（4）財務(wù)狀況和發(fā)展前景（針對保守主義者）：
如果企業(yè)希望自己的產(chǎn)品能夠更容易被保守主義者接受，那么企業(yè)的財務(wù)情況和產(chǎn)品的發(fā)展前景就應(yīng)當(dāng)是企業(yè)在最后至少應(yīng)當(dāng)提供的額外信息。如IBM前兩年發(fā)布的“智慧地球”。
接下來我們會介紹一個久經(jīng)考驗的好辦法，將復(fù)雜的定位聲明精簡為兩句非常簡單的話。
這款產(chǎn)品是為（目標(biāo)顧客-并且僅僅是前沿陣地市場細分中的顧客）提供的； 他們對（目前的市場替代選擇）感到不滿意；我們的產(chǎn)品是一種（新的產(chǎn)品類別）； 它具有（解決現(xiàn)有問題的強大能力）；我們的產(chǎn)品與（產(chǎn)品替代選擇）不同； 我們已經(jīng)（針對顧客的具體應(yīng)用）在這款新產(chǎn)品中配備了（關(guān)鍵的整體產(chǎn)品特性）。
注意在撰寫上述定位聲明時，重要的并不是你寫出來的東西，而是你要舍棄的一些內(nèi)容。
最后絕對不能將廣告的時髦用語當(dāng)作定位聲明。定位的目的是在目標(biāo)顧客的頭腦中創(chuàng)造一個空間，然后用你的產(chǎn)品填滿這個空間。
4、銷售
高科技企業(yè)在跨越鴻溝時的首要目標(biāo)就是，找到一個能夠讓實用主義者顧客滿意的銷售渠道，順利進入主流市場。由于書中介紹的銷售渠道多為傳統(tǒng)渠道，因此不太適用于互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的銷售推廣，因此這里就不再過多介紹。
5、點源快印通軟件產(chǎn)品跨越鴻溝的方法探討
（1）我們的策略
我們的核心產(chǎn)品點源快印通軟件為了能夠進入主流市場，我們必須在產(chǎn)品方面做到性能提升、操作簡單易用、能以圖文快印業(yè)務(wù)導(dǎo)向的業(yè)務(wù)單元自定義組合（能做什么事，不需要客戶去理解怎樣做，盡量軟件批量化自動化去做）方面，加強市場推廣，提高服務(wù)質(zhì)量的策略，集中全部力量，瞄準(zhǔn)主流市場中的一個戰(zhàn)略性目標(biāo)市場細分攻擊，盡快跨域這條鴻溝，然后利用它作為基礎(chǔ)，通過客戶之間的口碑傳遞，努力開拓并占領(lǐng)新的市場空間。
我們必須要確保我們的第一批用戶對產(chǎn)品非常滿意，從而才能形成口碑，從而為實用主義者在選擇產(chǎn)品時提供參考。
另外我們要思考點源快印通軟件產(chǎn)品為用戶解決的問題能夠帶來多少經(jīng)濟價值，我們產(chǎn)品性價比是否足夠高，力求做到客戶為您投資1元錢，我為客戶創(chuàng)造5元錢。
（2）我們的產(chǎn)品
在點源快印通軟件產(chǎn)品完善的基礎(chǔ)上，我們的營銷重心也就逐漸轉(zhuǎn)向了整體產(chǎn)品的外圍產(chǎn)品和服務(wù)。
在對第三方兼容支持方面，如行內(nèi)打印機廠家硬件兼容，支持軟件如各類CAD軟件、各類文本軟件、各類圖形編輯軟件的兼容支持。
在服務(wù)方面做到全生命周期服務(wù)，通過全方位服務(wù)由可以延伸產(chǎn)品的生命周期。讓客戶認(rèn)識到投資購買點源快印通軟件產(chǎn)品會逐步增值的。
（3）我們的定位
點源快印通軟件產(chǎn)品的定位是圖文快印行業(yè)標(biāo)配的生產(chǎn)工具?？蛻暨x擇此工具是“當(dāng)前狀況下的最佳購買選擇”。
（4）我們的銷售
高科技企業(yè)在跨越鴻溝時的首要目標(biāo)就是，找到一個能夠讓實用主義者顧客滿意的銷售渠道，順利進入主流市場。
做好點源快印通軟件產(chǎn)品為基礎(chǔ)，努力尋找產(chǎn)品傳播合作伙伴（成功應(yīng)用客戶、培訓(xùn)機構(gòu)、地區(qū)有影響力的分銷商），形成良好的“口碑”，從而為實用主義者在選擇產(chǎn)品時提供參考。
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